APRIL CHAN-TSUI 메디컬 인사이트 이사 클래리베이트
의료기기 회사들은 변화하고 있는 수술 현장의 환경에 발맞추기 위해, 확대되고 있는 비병원 시장의 환경에 맞춘 판매 및 마케팅 전략을 개발해야 한다는 도전과제를 마주하고 있습니다. 클래리베이트의 데이터에 따르면 전통적으로 입원을 해서 진행되었던 수술이 외래진료로 전환되고 있습니다. 예를 들어 외래수술센터(ASCs)에서 행해진 주요 관절 교체 수술의 경우 2020년부터 2022년 까지 30%증가한 것으로 성장했으며, 외래수술센터장 및 외과의사의 60%가 이런 트렌드가 증가하게 될 것이라 예상하고 있습니다.
의료기기 업체들은 포괄적인 최신 정보 소스에 접근해, 복잡한 Real World Data 세트를 미묘하게 분석할 수 있는 데이터기반 접근방식을 채택해야 합니다. 정교한 데이터 과학과 기기 산업 중심의 맥락을 Real World Data 분석과 결합함으로써 치료가 어떻게 적용되며 어디에 기회가 있는지에 대한 복잡성을 이해할 수 있습니다.
클래리베이트 의료기술 산업 부사장 Andrew Lee
적시에 올바른 데이터와 올바른 분석을 하는 것은 다음과 같은 인사이트를 기업에 제공해 맞춤형 전략의 기반을 형성합니다.:
- 서비스 현장 간의 수술 볼륨 이동
- 외래수술센터 선호도 및 구매 행동
- 특정 시장의 성장과 경쟁역학
서비스 현장 간의 수술 볼륨 이동 이해
비병원 시술로의 움직임을 주도하는 요인에는 코로나 19 팬데믹으로 인한 영구적인 운영 변경과 메디케어 및 메디케이드 서비스 센터(CMS)가 향후 3년간 입원환자 전용 목록(IPO)을 단계적으로 폐지하고ASC적용절차 목록(CPL)을 지속적으로 추가한 것입니다. 결과적으로 환자들은 선택지가 다양해지고 시술비용은 절감되는 효과를 누리게 되었습니다.
수술 환경(병원 대 병원외부)의 트렌드를 보기위해 클래리베이트의 U.S. Procedure Finder 및 Medtech 360 을 통해 살펴보겠습니다. 하기 표를 통해 코로나 19 팬데믹 및 CMS의 IPO에서 ASC CPL로의 전환에 따른 병원이 아닌 다른 곳에서 발생한 무릎 전치환술 (TKAs)과 고관절 전치환술(THAs)의 증가추세를 볼 수 있습니다.
출처: Clarivate Medtech 360 reports
출처: Clarivate Medtech 360
US Procedure Finder 데이터에 따르면, 코로나19 팬데믹 기간 동안 외래진료센터에서 행해진 스포츠 의학 및 척추 관련 수술 예를 들어 회전근개 재건술, 무릎 인대 재건, 경추 유합술 등 척추 관련 시술에 대한 볼륨이 증가했습니다. 여러 수술절차들이 CMS IPO 목록에서 제외되고 ASC CPL에 추가됨에 따라 무릎 전치환술 및 고관절 전치환술에서 관측된 것과 유사한 트렌드가 예상됩니다.
수술 데이터를 소속 및 의사 수준에서 분석할 경우 의료기기 회사들은 수술성장률이 가장 큰 시설 및 지역, 그리고 가장 큰 판매기회에 대한 귀중한 데이터를 얻게 될 것입니다.
외래수술센터 선호도 및 구매 행동
외래 수술센터는 일반적으로 병원과는 다른 규칙, 기대 및 예산 구조로 운영됩니다. 따라서 경쟁력있는 외래 수술센터 시장을 위한 맞춤형 판매전략을 개발하려면 의료 기기회사들은 외래 수술센터의 구매 및 협력 결정에 영향을 미치는 특정 요소들을 이해해야 합니다. 설문 데이터는 외래수술센터를 다음과 같은 측면에서 특성화하는 강력한 도구가 될 수 있습니다.
- 환자를 수용하고 수익을 증가시키기 위한 소유권 및 구조 변경
- 수행되는 흔한 기술
- 로봇 지원 수술 또는 장비 도입에 대한 준비
- 브랜드 및 공급 업체 선호도 및 그 이유
- 의료기기 파트너를 선택할 때 외래 수술센터가 중요하게 여기는 특성들- 제품비용, 단기 및 장기 결과에 대한 임상 증거, 환자와의 소통방식, 컨설턴트 서비스의 가용성, 교육유형, 계약조건 및 환급지원 등..
출처: Clarivate Marketrack™
특정 시장의 성장과 경쟁역학
단시점 데이터는 외래 수술센터의 동적인 성장을 포착하지 못할 수도 있습니다. 경쟁 업체 및 전체 시장을 추적하기 위해서 의료기기 회사들은 시간의 흐름에 따른 브랜드 점유율, 주요 트렌드, 제품 출시, 가장 많은 장비를 판매하는 회사 및 기기, 성공 및 실패를 주도하는 요인을 식별하기 위해 정기적으로 업데이트되는 데이터를 활용합니다.
출처:클래리베이트 Marketrack™
예를 들어 외래 수술센터에서 로봇시스템 및 로봇 지원 수술의 도입 변화를 파악하기 위해 클래리베이트는 해당 분야에 대한 분기별 및 연간 변화를 추적하는 데이터를 제공합니다.
출처: 클래리베이트Marketrack™
건강 및 환자 치료 결과에 대한 개선을 위한 혁신의 약속을 실현하기 위해 의료 기기 회사들은 빠르게 성장하고 있는 외래 수술 센터 시장에 진출할 기회를 식별하기 위해 올바른 정보와 분석에 접근해야 합니다. 이글에서 논의된 상업적 고려사항 외에도, 비병원 환경에서의 성공은 적절한 의학 분야 및 제공자 관계 전략에 따라 달려 있습니다.
클래리베이트가 의료 기기 회사들이 외래 수술센터(ASC)시장을 위한 판매전략을 개발하고 개선하는데 어떻게 도움을 주는지에 대한 보다 자세한 정보를 살펴보시려면 Procedure Finder, Marketrack 및 Medtech 360과 같은 클래리베이트 MedTech Intelligence 페이지를 클릭해 살펴보시기 바랍니다.